Duas perguntas são muito comuns no momento de se avaliar o sucesso do trabalho de profissionais de vendas:

Processo A VENDA ETALENT

Além de um profundo conhecimento nos produtos e serviços a serem oferecidos aos clientes e, claro, nas normas e regulamentos comerciais, existe um processo fundamental para que esse profissional desenvolva suas habilidades e alcance atitudes de alta performance em suas negociações.

O processo A VENDA

Na ETALENT, denominamos esse processo de A VENDA. Ele se divide em 6 passos:

  1. Abertura do relacionamento com seu cliente
  2. Verificação das necessidades do cliente
  3. Envolvimento do cliente numa demonstração espetacular
  4. Negociação e superação das objeções negativas
  5. Definição da venda
  6. Ativação do relacionamento
Vendas com etapas sequenciadas?

Aqui cabe um adendo importante antes de prosseguirmos em nossas explicações: quando se visualiza um processo de vendas em etapas sequenciadas, pode parecer que estes momentos são estáticos e aconteçam de forma organizada.

Na verdade, este processo descrito aqui apresenta-se de forma modular para que o entendimento fique mais didático, facilitando assim sua compreensão.

Na série que iniciamos hoje com este post, vamos falar um pouco mais sobre cada um dos 6 passos de A VENDA. Esperamos que vocês gostem do resultado final e tenham um ótimo aprendizado por aqui. Vamos em frente!

Passo 1: Abertura do relacionamento com o cliente

A VENDA: Abertura

Este é o primeiro passo no sentido de se iniciar um negócio de sucesso. Nesta etapa, você enfrentará alguns desafios importantes como:

  • Quebrar a tensão de relacionamento, funcionando como quebra-gelo,
  • Iniciar o relacionamento e ratificar ou retificar os dados coletados na qualificação e
  • Fazer perguntas abertas para conseguir outras informações não disponíveis.

Tudo começa antes do contato propriamente dito, pois para que se tenha efetividade ao chegar a um cliente, é necessário:

  • Entender quem ele é,
  • O que necessita,
  • O contexto no qual está inserido,
  • Quais são as possíveis necessidades e suas objeções, entre outras questões.

Assim, a abertura se inicia com o PLANEJAMENTO da venda, selecionando empresas, segmentos ou operações para atuar. Esta é a fase de PROSPECÇÃO, onde o vendedor vai selecionar organizações específicas para iniciar um relacionamento.

Com todas as informações reunidas e o prospect definido, chegou o momento mágico de se fazer o CONTATO INICIAL. Lembre-se que, ao fazer o primeiro contato, o cliente:

  • Não o conhece,
  • Não sabe da sua ética e valores,
  • Não conhece sua empresa ou produtos e serviços.

De início, ele naturalmente desconfiará de tudo que vier de você. Dessa forma será necessário construir uma relação de confiança. Nenhum negócio se concretiza enquanto não houver confiança entre as partes. Portanto, evite começar tratando de negócios.

É importante ressaltar que, nos primeiros segundos de relacionamento, você decide o rumo de uma negociação. Ou nasce simpatia ou antipatia. E nós, aqui, buscamos empatia.

Como você sabe, existem diversos comportamentos possíveis a partir da combinação dos fatores DISC e você também tem o seu próprio perfil. Se alguém tem que adaptá-lo em algumas circunstâncias, esse alguém será você!

Dessa forma, imagine a venda como um exercício situacional: ao entender o perfil do seu cliente, tente ao máximo ADEQUAR-SE às características do mesmo.

Próximos passos

No dia 24/5, daremos continuidade em nossa série sobre A VENDA, quando falaremos sobre o “Passo 2: Verificação das necessidades dos clientes”.

Lembrando que a ETALENT lançou recentemente o MySales, uma solução online focada em potencializar vendas e negociações complexas através do comportamento. Nele, você encontrará também um programa em EAD do processo A VENDA. Agende uma demonstração e conheça outros benefícios dessa solução.

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