O quinto passo do processo A VENDA reserva o grande momento na vida de um vendedor. Aqui você poderá exercer a mais nobre função de sua profissão: fechar o acordo de venda, concluir o processo de compra e garantir a assinatura do contrato.

Para que esta etapa seja concluída com sucesso, você deverá se atentar a alguns detalhes importantes durante o processo de negociação. Vamos a eles.

Processo A VENDA: Definição

Passo 5: Defina e concretize a venda

Não tem jeito! Você só conseguirá concretizar de forma bem-sucedida a sua venda se apagar da mente alguns falsos conceitos que surgem no momento do fechamento do negócio:

  • “Não, a gente não pode forçar, tem que deixar o cliente à vontade.”
  • “Mas é o cliente que tem que tomar a decisão.”
  • “O cliente não se sente bem se a gente forçar a barra.”
  • “É muito agressivo.”

Ou seja, a dica é: vendedores de sucesso são os que partem para o fechamento sem medo.

Geralmente, pessoas indecisas precisam de um “empurrãozinho” para se decidir. Se você se omite durante o fechamento do negócio, provavelmente tem dúvidas quanto ao seu produto e às soluções que oferece.

Técnicas de fechamento

Existem algumas técnicas que vão ajudar você a garantir um fechamento bem-sucedido. São elas:

  • Técnica 1: perguntas alternativas – a ideia aqui é oferecer ao seu cliente uma opção. Por exemplo: Onde vamos marcar a assinatura do contrato: em nosso escritório ou em sua empresa?
  • Técnica 2: Abordagem direta – pesquisas demonstram que de cada 5 clientes contatados, 4 deles aguardam o momento em que o Consultor simplesmente feche a venda.
  • Técnica 3: Pequenas decisões – você não pergunta se ele vai comprar, mas faz perguntas que exigem pequenas decisões. Por exemplo: Como você prefere pagar?
  • Técnica 4: Supondo já ter comprado – aja como se o cliente já tivesse efetuado a compra, dando todas as orientações necessárias para a implementação do seu produto e serviço.
  • Técnica 5: Voltagem específica – informe ao cliente tudo o que ele perde caso não feche o negócio e tudo o que ele ganha realizando-o. Por exemplo: Imagine o tempo que você vai ganhar só com a eliminação do retrabalho.

Última etapa: Ativação

Semana que vem falaremos sobre o último passo da série “Domine os 6 passos do processo A VENDA”. Nele, vamos aprender como “Ativar o seu Relacionamento e ter Clientes Leais”.

Dica extra: existe uma solução capaz de ajudar você a potencializar suas vendas e negociações complexas. Assista o vídeo abaixo e descubra mais.

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