Após conhecermos os detalhes que envolvem a Abertura de uma negociação, chegou o momento de avançarmos para o segundo passo do processo A VENDA. Nesta etapa falaremos sobre a Verificação.
Vale lembrar que estamos analisando as etapas de uma negociação de forma modular e sequenciada para facilitar o entendimento e deixar as explicações mais simples e didáticas.
Passo 2: Verificação das necessidades e sonhos do cliente
De maneira resumida e direta, podemos classificar esta etapa como a arte de fazer perguntas. Ou seja, é a fase de investigação para que você possa identificar quem são os decisores da compra e fazer um levantamento detalhado das informações essenciais para a continuidade de uma negociação.
Durante a Verificação, você deverá trabalhar muito bem dois pontos-chave:
1) Qualificação
Procure ratificar ou complementar as seguintes informações sobre seu prospect/cliente:
- Faturamento anual
- Número de funcionários
- Unidades de operação
- Redes de distribuição
- Produtos e serviços comercializados
- Estrutura e hierarquia da empresa
- Principais acionistas e executivos
- Entre outras informações corporativas
2) Sondagem
Este é o momento que você vai descobrir o problema específico do seu prospect/cliente. Essas informações poderão ser obtidas através de diversas fontes como internet, relatórios anuais, conversas com colegas e principalmente com o relacionamento direto com o próprio prospect/cliente.
Além da necessidade de formular perguntas inteligentes, podemos listar algumas situações que vão ajudar no levantamento dessas informações:
- Tenha em mente as informações que realmente precisa
- Ouça 80% e fale 20% do tempo
- Perceba os gestos e as reações do prospect/cliente
- Concentre-se exclusivamente em seu prospect/cliente
- Se não se sentir convencido, pergunte novamente
Próxima etapa: Envolvimento
O mês de junho vai trazer mais explicações sobre a etapa de “Envolvimento do cliente numa demonstração espetacular”, que seria o terceiro passo no processo A VENDA.
Talvez você ainda não saiba, mas a ETALENT desenvolveu o MySales, uma solução online focada em potencializar vendas e negociações complexas através do comportamento. Nele, você poderá conhecer também, de forma mais aprofundada, cada uma das etapas do processo A VENDA.
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