Sabemos que deixar um vendedor sempre motivado é uma tarefa impossível: problemas pessoais ou um incômodo momentâneo podem fazer com que uma pessoa se sinta desmotivada durante um determinado período. Mas fazer com que um vendedor esteja frequentemente motivado é possível e há várias maneiras de estimular isso.
No salão de vendas uma das formas mais utilizadas são os jogos, competições ou gincana, em que são criadas brincadeiras divertidas e funcionais com o objetivo de desenvolver uma competição saudável e tornar divertido o dia dos funcionários. Estes jogos podem ser feitos a partir de vários fatores: a maior venda do dia, a maior venda da semana; para aquele que tiver o maior itens por venda, para quem tiver a maior taxa de conversão, para quem tiver a maior renda média, quem vender mais para um mesmo cliente. Enfim, as possibilidades são diversas.
A questão é que muitas vezes quem elabora a gincana pode se esquecer de um detalhe importante: o que realmente motiva uma pessoa a jogar é o prêmio e não a competição em si. Não é todo mundo que é naturalmente competitivo, algumas pessoas precisam de um incentivo a mais para participar desses jogos e competições. E é aí que entra a importância do prêmio: se é verdade que este é maior motivador, ele deve ser cuidadosamente escolhido porque nem sempre o mesmo prêmio agrada a todos. Inclusive, pode ter o efeito contrário.
Há tempos atrás participei de um projeto onde o prêmio para o melhor vendedor do ano era uma passagem com acompanhante para Nova York, com hotel pago pela empresa. Todos pensamos que o vendedor que era o campeão da rede há dois anos consecutivos seria o ganhador. Para a minha surpresa, não só ele não ganhou como ainda, próximo ao final do ano, passou a faltar muito, começou a apresentar sinais de desmotivação e seus índices de vendas despencaram.
Então eu resolvi conversar com ele para investigar o que estava acontecendo, e ele me disse que o motivo de sua desmotivação, bem quando a empresa oferecia uma bela premiação, era um conjunto de fatores: ele e sua esposa compartilhavam do mesmo medo de avião, ele não falava inglês e não tinha cartão internacional porque seu nome estava em débito.
Ou seja, a viagem era para ele um presente grego porque não poderia usufruir plenamente dela. E ainda tinha mais: ele sabia que, se ganhasse, seria ovacionado no momento da premiação, seus colegas ficariam curiosos para saber quando ele viajaria e ele considerava toda essa situação um constrangimento.
Ainda que a diretoria que concebeu o jogo tenha tido a melhor das intenções – afinal de contas, para a maioria das pessoas uma viagem com acompanhante a Nova York é um excelente presente –, para essa pessoa específica o prêmio seria desagradável e isso teve o efeito de desmotivá-lo.
Então, o que fazer para evitar que situações como essa aconteçam?
A minha sugestão é que o gestor que pretende elaborar uma gincana pense em premiações diferentes mas com valores semelhantes. Uma maneira muito eficaz é estabelecer três tipos diferentes de prêmio.
Por exemplo: quem ganhar o jogo, pode escolher entre receber R$100,00, receber um vale para algum evento como um jantar ou cinema no mesmo valor – porque há pessoas que preferem comemorar registrando o momento em vez de ficar com o dinheiro para usufruir –, ou um final de semana de folga para passar com a família e descansar. Dessa forma, o colaborador pode escolher a premiação que melhor lhe convém.
Lembre-se: o jogo, todos gostam de jogar. Afinal, é divertido. Mas o que vai realmente motivar o vendedor a dar algo mais de si é o prêmio. Pergunte para os membros de sua equipe o que cada um gostaria de ganhar caso vencessem um determinado desafio. Você vai se surpreender com a resposta.
Por Rafael Assumpção
É fundador da Lift Desenvolvimento. Atua como consultor e instrutor de projetos alavancadores de vendas e rentabilidade do negócio em redes de lojas por todo o Brasil. Especialista em gestão de equipe comercial e desenvolvimento de líderes, acumula mais de 20 anos de experiência em treinamentos. Graduado em Marketing, formado Coaching e com MBA em Marketing-Gestão de Vendas pela FGV, Participa ativamente no Desenvolvimento de lideranças comercias ministrando seminários em todo país.
