Sabemos que deixar um vendedor sempre motivado é uma tarefa impossível: problemas pessoais ou um incômodo momentâneo podem fazer com que uma pessoa se sinta desmotivada durante um determinado período. Mas fazer com que um vendedor esteja frequentemente motivado é possível e há várias maneiras de estimular isso.

No salão de vendas uma das formas mais utilizadas são os jogos, competições ou gincana, em que são criadas brincadeiras divertidas e funcionais com o objetivo de desenvolver uma competição saudável e tornar divertido o dia dos funcionários. Estes jogos podem ser feitos a partir de vários fatores: a maior venda do dia, a maior venda da semana; para aquele que tiver o maior itens por venda, para quem tiver a maior taxa de conversão, para quem tiver a maior renda média, quem vender mais para um mesmo cliente. Enfim, as possibilidades são diversas.

A questão é que muitas vezes quem elabora a gincana pode se esquecer de um detalhe importante: o que realmente motiva uma pessoa a jogar é o prêmio e não a competição em si. Não é todo mundo que é naturalmente competitivo, algumas pessoas precisam de um incentivo a mais para participar desses jogos e competições. E é aí que entra a importância do prêmio: se é verdade que este é maior motivador, ele deve ser cuidadosamente escolhido porque nem sempre o mesmo prêmio agrada a todos. Inclusive, pode ter o efeito contrário.

Há tempos atrás participei de um projeto onde o prêmio para o melhor vendedor do ano era uma passagem com acompanhante para Nova York, com hotel pago pela empresa. Todos pensamos que o vendedor que era o campeão da rede há dois anos consecutivos seria o ganhador. Para a minha surpresa, não só ele não ganhou como ainda, próximo ao final do ano, passou a faltar muito, começou a apresentar sinais de desmotivação e seus índices de vendas despencaram.

Então eu resolvi conversar com ele para investigar o que estava acontecendo, e ele me disse que o motivo de sua desmotivação, bem quando a empresa oferecia uma bela premiação, era um conjunto de fatores: ele e sua esposa compartilhavam do mesmo medo de avião, ele não falava inglês e não tinha cartão internacional porque seu nome estava em débito.

Ou seja, a viagem era para ele um presente grego porque não poderia usufruir plenamente dela. E ainda tinha mais: ele sabia que, se ganhasse, seria ovacionado no momento da premiação, seus colegas ficariam curiosos para saber quando ele viajaria e ele considerava toda essa situação um constrangimento.

Ainda que a diretoria que concebeu o jogo tenha tido a melhor das intenções – afinal de contas, para a maioria das pessoas uma viagem com acompanhante a Nova York é um excelente presente –, para essa pessoa específica o prêmio seria desagradável e isso teve o efeito de desmotivá-lo.

Então, o que fazer para evitar que situações como essa aconteçam?

A minha sugestão é que o gestor que pretende elaborar uma gincana pense em premiações diferentes mas com valores semelhantes. Uma maneira muito eficaz é estabelecer três tipos diferentes de prêmio.

Por exemplo: quem ganhar o jogo, pode escolher entre receber R$100,00, receber um vale para algum evento como um jantar ou cinema no mesmo valor – porque há pessoas que preferem comemorar registrando o momento em vez de ficar com o dinheiro para usufruir –, ou um final de semana de folga para passar com a família e descansar. Dessa forma, o colaborador pode escolher a premiação que melhor lhe convém.

Lembre-se: o jogo, todos gostam de jogar. Afinal, é divertido. Mas o que vai realmente motivar o vendedor a dar algo mais de si é o prêmio. Pergunte para os membros de sua equipe o que cada um gostaria de ganhar caso vencessem um determinado desafio. Você vai se surpreender com a resposta.

Rafael Assumpcao
Por Rafael Assumpção
É fundador da Lift Desenvolvimento. Atua como consultor e instrutor de projetos alavancadores de vendas e rentabilidade do negócio em redes de lojas por todo o Brasil. Especialista em gestão de equipe comercial e desenvolvimento de líderes, acumula mais de 20 anos de experiência em treinamentos. Graduado em Marketing, formado Coaching e com MBA em Marketing-Gestão de Vendas pela FGV, Participa ativamente no Desenvolvimento de lideranças comercias ministrando seminários em todo país.


 

 


Hugo Freire

Hugo produz conteúdos para ETALENT. Atuou em gestão corporativa em diversas empresas. Através das ferramentas ETALENT, descobriu seu amor pela Medicina. Foi atrás do seu sonho e hoje é nosso conteudista e correspondente na Rússia.

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