Os quatro estilos de negociadores

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas.”
(Sun Tzu)

Uma das competências mais requisitadas no mundo corporativo é a competência da negociação. Todos os profissionais, estejam ou não em posições de liderança, deverão, em algum momento, usar essa habilidade para atingir resultados, para si e para suas organizações. Isso se torna cada vez mais frequente, pois as oportunidades de negócio no mundo de hoje se multiplicam e seu manejo é fundamental para o sucesso em qualquer circunstância. Na realidade, negocia-se tudo e sempre: seja nos grandes eventos empresariais ou pequenos movimentos do cotidiano. Da compra de empresas à obtenção de melhores condições de um fornecedor, em operações mais rotineiras, até a aquisição de bens pessoais, a interação de pessoas com seus próprios interesses é uma constante.

Como uma negociação pode ser mais bem conduzida, conduzindo ao alcance dos objetivos que almejamos? A resposta está no conhecimento dos estilos comportamentais envolvidos – o nosso próprio e daqueles com quem vamos negociar. O objetivo não é enxergar a outra parte um “inimigo”, mas os interesses envolvidos, frequentemente, nos colocam em posições adversárias que justificam a citação de Sun Tzu. Conhecer o “adversário”, ou interlocutor, e a si próprio, é condição básica para que tenhamos sucesso nesse tipo de atividade.

A metodologia DISC de inventário comportamental pode nos ajudar a caracterizar quatro estilos de negociadores. A depender dos estilos envolvidos, a estratégia será diferente. Vejamos esses estilos e que tipo de comportamento adotar na interação com cada um deles.

NEGOCIADOR ASSERTIVO

Negociação que tende a aparecer quando o negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor para a situação. Negocia de forma rápida e pode utilizar pressão, seja baseada nos argumentos lógicos de que dispõe, seja em sua personalidade forte e decidida. Também suporta muito bem a pressão, sendo estimulado pelo desafio inerente ao processo.

Características Principais	Como Negociar Melhor com esse Estilo
Vai direto ao ponto. Foca nos resultados. Apresenta argumentos lógicos. Usa poder e pressão. Verbaliza com firmeza e rapidamente.	Seja objetivo. Entenda o objetivo final do interlocutor. Não tente ganhar pela emoção. Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição. Acompanhe sua velocidade de raciocínio. Saiba exatamente onde pode ceder. Apresente alternativas. Crie soluções mutuamente interessantes.

NEGOCIADOR PERSUASIVO

Está relacionado aos perfis que mostram alta Influência em seu estilo primário. Ele prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua negociação, para persuadi-lo de suas colocações. O negociador com estilo primário na Influência não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais.

Características Principais	Como Negociar Melhor com esse Estilo
Começa a negociar procurando “quebrar o gelo”. Procura estabelecer relação pessoal. É amigável e cativante. sa emoção para construir seus argumentos. rocura demonstrar que sua solução é boa para todos.	Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação. Entenda o que é importante para ele. Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente. Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe de lado a abordagem relacional. Esclareça bem sua posição.

NEGOCIADOR ESTÁVEL

O  baseia-se no estilo primário de alta Estabilidade. Ele tende a ser paciente no decorrer da negociação e buscará principalmente segurança, precisando de tempo para estruturar suas argumentações, planejar a negociação e mesmo conduzi-la. Sua abordagem será serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso, da forma mais diplomática possível. Não costuma reagir bem à pressão e tensão característica em negociações mais complexas e que tragam maior risco.

Características Principais	Como Negociar Melhor com esse Estilo
Precisa de tempo para analisar as propostas. Usa um estilo calmo e ponderado. Precisar estar seguro de que não será prejudicado. Hesita em tomar uma decisão final. Age de forma sequencial e organizada.	Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir. Seja cortês e paciente na interação. Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia. Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.

NEGOCIADOR DETALHISTA

Baseado no estilo primário de alta Conformidade, busca conduzir negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-se de todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenados de forma lógica, e com todas as possibilidades, privilegiando os aspectos racionais em detrimento das emoções subjacentes ao processo. Como normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo, o processo da negociação deverá seguir parâmetros claros e regras de conduta bem estabelecidas

Características Principais

Como Negociar Melhor com esse Estilo

Pede sempre embasamento e fundamentação para seus argumentos. Interage de forma lógica e sem emoção. Deseja sempre considerar opções. Segue as normas e procedimentos de seu contexto de trabalho. muito cuidadoso com a documentação pertinente.

Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas. Focalize argumentação técnica e lógica. Não coloque as coisas em termos pessoais ou emocionais. Crie alternativas ao planejar a negociação. Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato. Estruture e documente com qualidade sua proposta.

Considere o seu estilo e da pessoa com quem você vai negociar. As possibilidades de ganho serão muito maiores se os comportamentos envolvidos forem levados em consideração. Bons negócios!

Por Jorge Matos, Presidente da ETALENT