Após conhecermos os detalhes que envolvem a Abertura de uma negociação, chegou o momento de avançarmos para o segundo passo do processo A VENDA. Nesta etapa falaremos sobre a Verificação.

Processo A VENDA - Verificação

Vale lembrar que estamos analisando as etapas de uma negociação de forma modular e sequenciada para facilitar o entendimento e deixar as explicações mais simples e didáticas.

Passo 2: Verificação das necessidades e sonhos do cliente

De maneira resumida e direta, podemos classificar esta etapa como a arte de fazer perguntas. Ou seja, é a fase de investigação para que você possa identificar quem são os decisores da compra e fazer um levantamento detalhado das informações essenciais para a continuidade de uma negociação.

Durante a Verificação, você deverá trabalhar muito bem dois pontos-chave:

1) Qualificação
Procure ratificar ou complementar as seguintes informações sobre seu prospect/cliente:

  • Faturamento anual
  • Número de funcionários
  • Unidades de operação
  • Redes de distribuição
  • Produtos e serviços comercializados
  • Estrutura e hierarquia da empresa
  • Principais acionistas e executivos
  • Entre outras informações corporativas

2) Sondagem
Este é o momento que você vai descobrir o problema específico do seu prospect/cliente. Essas informações poderão ser obtidas através de diversas fontes como internet, relatórios anuais, conversas com colegas e principalmente com o relacionamento direto com o próprio prospect/cliente.

Além da necessidade de formular perguntas inteligentes, podemos listar algumas situações que vão ajudar no levantamento dessas informações:

  • Tenha em mente as informações que realmente precisa
  • Ouça 80% e fale 20% do tempo
  • Perceba os gestos e as reações do prospect/cliente
  • Concentre-se exclusivamente em seu prospect/cliente
  • Se não se sentir convencido, pergunte novamente

Próxima etapa: Envolvimento

O mês de junho vai trazer mais explicações sobre a etapa de “Envolvimento do cliente numa demonstração espetacular”, que seria o terceiro passo no processo A VENDA.

Talvez você ainda não saiba, mas a ETALENT desenvolveu o MySales, uma solução online focada em potencializar vendas e negociações complexas através do comportamento. Nele, você poderá conhecer também, de forma mais aprofundada, cada uma das etapas do processo A VENDA.

Entre em contato e saiba como agendar uma demonstração desta nossa solução.

Compartilhe com seus amigos:


Deixe seu comentário:

Como encontrar o melhor candidato para sua vaga | Ebook Grátis