Em vendas, os números nunca mentem! Você sabia que 7 em cada 10 clientes compram após a quinta objeção? E que, por outro lado, 9 a cada 10 vendedores desistem da venda após a primeira objeção?

Você acaba de chegar em uma das principais etapas do processo A VENDA. E é justamente nela que vamos contrariar as estatísticas acima para aprender mais, se preparar melhor e potencializar ainda mais suas habilidades negociais.

Passo 4: Negocie e supere objeções e negativas

Processo A VENDA - Negociação

Nesta fase, você deverá trabalhar com maestria os seguintes objetivos:

1) Identificar os Decisores

Se você não conhece quem vai abordar, suas chances de realizar uma boa negociação diminuirão consideravelmente. Por isso procure mapear quem são os responsáveis pela aprovação da proposta e com elas estabelecer algum tipo de vínculo.

2) Desenvolver a Proposta

Aqui na ETALENT temos a seguinte máxima: propostas são seres carentes, que precisam de carinho e atenção. Ou seja, você precisa acompanhar seu andamento de forma constante e sistemática, respeitando o prazo máximo de 3 dias ou a data específica combinada com o cliente para o follow-up.

3) A negociação

Detalhe fundamental: não confunda a negociação com a venda, pois neste momento a venda já foi feita e o cliente conhece bem as vantagens da sua proposta. Ainda assim, há uma série de objeções que devem ser tratadas.

Exemplos de objeções

Não adianta: objeções fazem parte do dia a dia de qualquer vendedor! Encare-as como degraus de uma escada que o levará ao sucesso de sua negociação. Assim, algumas frases são comuns e costumam pontuar quando você vai vivenciar este tipo situação e podem ajudar a se preparar diante delas:

  • Acho que está muito caro…
  • Está fora da minha previsão…
  • Falaram-me bem de seu concorrente…
  • Não gostei por causa de…
  • Está fora da minha previsão…
  • Não me convenci de que…
  • Gostei, mas quero estudar outras soluções…

Dica extra: se não tiver a resposta para a objeção do cliente, no momento em que ele o questionar, solicite um tempo para verificar e esclarecer tal dúvida com a devida segurança.

Próxima etapa: Definição

Na próxima semana, falaremos sobre a penúltima fase da série “Domine os 6 passos do processo A VENDA”. Nela, você vai aprender como “Definir e Concretizar a Venda”.

Uma dica importante: quem quiser potencializar suas vendas e negociações complexas através do comportamento, recomendamos a solução MySales, onde você poderá se aprofundar também em cada uma das etapas do A VENDA.


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