Quem negocia ou vende alguma coisa, precisa entender que existe o que chamamos de tensão de relacionamento e tensão de trabalho, que embora sejam coisas diferentes, de certa forma elas se complementam.

A tensão de relacionamento é todo período em que o comprador ou negociador ainda não está suficientemente à vontade na relação. Não há sinergia e de alguma forma o cliente mantém suas barreiras levantadas. A tensão de trabalho, por outro lado, é o esforço em que o vendedor ou negociador busca demonstrar suas credenciais, intenções e conhecimentos, de forma a aumentar a sinergia e superar as barreiras impostas.

O gráfico abaixo mostra o início da negociação com uma alta tensão de relacionamento (negativa nas negociações e vendas) e baixa tensão de trabalho. Somente quando a tensão de trabalho encontra a linha da tensão de relacionamento é que começam, de fato, as negociações ou vendas. Até lá, o vendedor ou negociador está sendo estudado.

Gráfico Tensão de Trabalho versus Tensão de Relacionamento

Quanto menos tempo você gasta na Tensão de Relacionamento propriamente dita, mais rápido aumentará a Tensão de Trabalho e, logo, mais ágil e eficiente será o fechamento. O MySales, ferramenta criada pela ETALENT, acelera esse processo. Com a aceleração dos negócios, a grande competência será diminuir o tempo entre as tensões, conforme demonstrado no gráfico acima, saindo do ponto A para o ponto B.

Quem negocia ou vende conhece com profundidade a palavra empatia. Saber ficar no lugar do outro é considerado uma arte.

Para isso, ter durante esse processo informações necessárias para tratar o comprador ou negociador da maneira que ele deseja e entende que deve ser tratado é fundamental. Uma pessoa detalhista, por exemplo, se sentirá mais confortável se obtiver os detalhes essenciais para ela, assim como uma pessoa mais focada em resultados ficará agradecida se puder identificar o que obterá com o produto ou a negociação.

Informação é tudo e entender o comportamento das pessoas como comprador e vendedor é o ouro no processo de negociação. Se quiser saber mais como conseguir uma plataforma completa para isso, acesse MySales.

O aplicativo MySales traz também um pocket training do processo A Venda, que resume os seis passos fundamentais para uma negociação de sucesso. Confira no vídeo um resumo do que deve ser feito em cada etapa:

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