“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas.”
(Sun Tzu)

Uma das competências mais requisitadas no mundo corporativo é a competência da negociação. Todos os profissionais, estejam ou não em posições de liderança, deverão, em algum momento, usar essa habilidade para atingir resultados, para si e para suas organizações. Isso se torna cada vez mais frequente, pois as oportunidades de negócio no mundo de hoje se multiplicam e seu manejo é fundamental para o sucesso em qualquer circunstância. Na realidade, negocia-se tudo e sempre: seja nos grandes eventos empresariais ou pequenos movimentos do cotidiano. Da compra de empresas à obtenção de melhores condições de um fornecedor, em operações mais rotineiras, até a aquisição de bens pessoais, a interação de pessoas com seus próprios interesses é uma constante.

Como uma negociação pode ser mais bem conduzida, conduzindo ao alcance dos objetivos que almejamos? A resposta está no conhecimento dos estilos comportamentais envolvidos – o nosso próprio e daqueles com quem vamos negociar. O objetivo não é enxergar a outra parte um “inimigo”, mas os interesses envolvidos, frequentemente, nos colocam em posições adversárias que justificam a citação de Sun Tzu. Conhecer o “adversário”, ou interlocutor, e a si próprio, é condição básica para que tenhamos sucesso nesse tipo de atividade.

A metodologia DISC de inventário comportamental pode nos ajudar a caracterizar quatro estilos de negociadores. A depender dos estilos envolvidos, a estratégia será diferente. Vejamos esses estilos e que tipo de comportamento adotar na interação com cada um deles.

NEGOCIADOR ASSERTIVO

Negociação que tende a aparecer quando o negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor para a situação. Negocia de forma rápida e pode utilizar pressão, seja baseada nos argumentos lógicos de que dispõe, seja em sua personalidade forte e decidida. Também suporta muito bem a pressão, sendo estimulado pelo desafio inerente ao processo.

Características PrincipaisComo Negociar Melhor com esse Estilo
  • Vai direto ao ponto.
  • Foca nos resultados.
  • Apresenta argumentos lógicos.
  • Usa poder e pressão.
  • Verbaliza com firmeza e rapidamente.
  • Seja objetivo.
  • Entenda o objetivo final do interlocutor.
  • Não tente ganhar pela emoção.
  • Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição.
  • Acompanhe sua velocidade de raciocínio.
  • Saiba exatamente onde pode ceder.
  • Apresente alternativas.
  • Crie soluções mutuamente interessantes.

NEGOCIADOR PERSUASIVO

Está relacionado aos perfis que mostram alta Influência em seu estilo primário. Ele prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua negociação, para persuadi-lo de suas colocações. O negociador com estilo primário na Influência não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais.

Características PrincipaisComo Negociar Melhor com esse Estilo
  • Começa a negociar procurando “quebrar o gelo”.
  • Procura estabelecer relação pessoal.
  • É amigável e cativante.
  • sa emoção para construir seus argumentos.
  • rocura demonstrar que sua solução é boa para todos.
  • Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação.
  • Entenda o que é importante para ele.
  • Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente.
  • Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe de lado a abordagem relacional.
  • Esclareça bem sua posição.

NEGOCIADOR ESTÁVEL

O  baseia-se no estilo primário de alta Estabilidade. Ele tende a ser paciente no decorrer da negociação e buscará principalmente segurança, precisando de tempo para estruturar suas argumentações, planejar a negociação e mesmo conduzi-la. Sua abordagem será serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso, da forma mais diplomática possível. Não costuma reagir bem à pressão e tensão característica em negociações mais complexas e que tragam maior risco.

Características PrincipaisComo Negociar Melhor com esse Estilo
  • Precisa de tempo para analisar as propostas.
  • Usa um estilo calmo e ponderado.
  • Precisar estar seguro de que não será prejudicado.
  • Hesita em tomar uma decisão final.
  • Age de forma sequencial e organizada.
  • Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir.
  • Seja cortês e paciente na interação.
  • Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia.
  • Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.

NEGOCIADOR DETALHISTA

Baseado no estilo primário de alta Conformidade, busca conduzir negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-se de todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenados de forma lógica, e com todas as possibilidades, privilegiando os aspectos racionais em detrimento das emoções subjacentes ao processo. Como normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo, o processo da negociação deverá seguir parâmetros claros e regras de conduta bem estabelecidas

Características PrincipaisComo Negociar Melhor com esse Estilo
  • Pede sempre embasamento e fundamentação para seus argumentos.
  • Interage de forma lógica e sem emoção.
  • Deseja sempre considerar opções.
  • Segue as normas e procedimentos de seu contexto de trabalho.
  • muito cuidadoso com a documentação pertinente.
  • Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas.
  • Focalize argumentação técnica e lógica. Não coloque as coisas em termos pessoais ou emocionais.
  • Crie alternativas ao planejar a negociação.
  • Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato.
  • Estruture e documente com qualidade sua proposta.

Considere o seu estilo e da pessoa com quem você vai negociar. As possibilidades de ganho serão muito maiores se os comportamentos envolvidos forem levados em consideração. Bons negócios!


Por Jorge Matos, Presidente da ETALENT