No início da minha carreira como gestor comercial, identifiquei que as pessoas que possuíam um perfil persuasivo, comunicativo, voltado para resultados e sem medo de assumir riscos eram aquelas que seriam as vendedoras perfeitas para atingir metas. Esse tipo de comportamento sempre me encantou e eu tinha essa idealização como verdade.

Sendo assim, quando abriu um processo seletivo de reestruturação da minha equipe comercial, defini que este perfil seria o melhor para ser contratado. Consegui empregar uma jovem de vinte e três anos, a quem chamarei de Ana* arretada: com seu perfil persuasivo e hiper comunicativo, Ana era uma verdadeira tomadora de decisão, completamente focada em resultados e motivada a desafiar as metas que eu passava.

Não havia meta páreo para ela. Quando as coisas não andavam muito bem, lá estava Ana buscando alternativas para melhorar o desempenho. Se uma estratégia não dava certo, mais uma vez era Ana que estava lá sugerindo melhorias. Ana era demais!

Mas havia um porém: durante as reuniões semanais, Ana me interrompia constantemente quando não estava de acordo com minhas estratégias. Ela defendia o seu ponto de vista de forma contundente e convicta, não se preocupando com o bem estar de todo o grupo. Ela tornava a reunião difícil, sempre achando que tinha as melhores ideias e mesmo quando questionada quanto a falibilidade de suas propostas, Ana assumia os riscos. As reuniões com Ana eram desgastantes.

Certa vez, o presidente da empresa esteve presente em uma dessas reuniões e assistiu a uma verdadeira performance de Ana: lá estava ela, questionando tudo o que se dizia, tentando convencer a todos de que suas ideias eram as melhores e até mesmo se impacientando com o tempo de duração da reunião, já que isso diminuía seu tempo nas vendas.

Ao final do encontro todos deixaram o local, restando eu e o presidente sozinhos. Enquanto fazíamos a avaliação da reunião, confessei a ele algumas queixas que tinha a respeito de Ana. Eu falei sobre o que me incomodava: o fato de Ana querer fazer tudo à sua própria maneira, sua forma de tentar convencer a todos a respeito de suas ideias e as interrupções que fazia durante as reuniões. Nesse momento, ele me respondeu com uma frase marcante:

“Rafael, quando você contrata uma pessoa, você contrata o bônus e o ônus”.

Ele estava coberto de razão. Para vender, eu adorava colaboradores que possuíam o perfil da Ana: persuasivos, questionadores, assumidores de riscos. Mas não percebi que pessoas com essas características são assim em todas as outras ocasiões da vida, não apenas nas vendas.

Esta é a lição que fica: sempre que você pensar em atrair determinado tipo de pessoa ou se aliar a ela, lembre-se de que você está adquirindo o bônus – mas o ônus vem junto. Esteja consciente e preparado para isso.

*Nome fictício para preservar a real identidade da vendedora citada.

 

Rafael Assumpcao
Por Rafael Assumpção
É fundador da Lift Desenvolvimento. Atua como consultor e instrutor de projetos alavancadores de vendas e rentabilidade do negócio em redes de lojas por todo o Brasil. Especialista em gestão de equipe comercial e desenvolvimento de líderes, acumula mais de 20 anos de experiência em treinamentos. Graduado em Marketing, formado Coaching e com MBA em Marketing-Gestão de Vendas pela FGV, Participa ativamente no Desenvolvimento de lideranças comercias ministrando seminários em todo país.

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