Case MAG Seguros

A identificação do perfil comportamental adequado à área de Vendas aumenta a longevidade das relações entre Seguradora e seus parceiros

A MAG Seguros precisava tangibilizar um importante valor de sua cultura organizacional: a relação duradoura com seus stakeholders. Como pilar do negócio, ter os seus mais de 4 mil corretores autônomos parceiros engajados era estratégico, uma vez que estes, sem vínculo trabalhista, poderiam se associar a qualquer outra seguradora. Para se obter o melhor desta relação, foi identificada a necessidade da inclusão do fator comportamento desde o seu início, a partir do processo de seleção dos corretores. Com a variável comportamento inserida neste contexto, seria possível identificar aqueles mais talentosos para a atuação na área, além dos principais comportamentos exigidos para a função. A realização da comparação entre o perfil do candidato com o perfil ideal para a atividade garantiria maior assertividade nos investimentos realizados por ambas partes. A MAG apoia os corretores desde quando eles são candidatos à atividade, proporcionando uma capacitação preparatória para a obtenção da licença junto à Superintendência de Seguros Privados (SUSEP). Trazer profissionais com maior fluidez nos comportamentos demandados a Vendas seria uma forma de se obter um envolvimento mais natural e genuíno e de caminhar na direção da concretização do valor organizacional almejado: as relações de longo prazo. Isto, evidentemente, traria resultados positivos ao negócio.

Soluções

A ETALENT desenvolveu uma plataforma customizada e integrável ao Portal de Seleção de corretores da MAG, que permitia, desde o momento da triagem, a correlação entre o comportamento dos candidatos e o perfil ideal da função. Assim, o fator comportamental, aquele mais difícil de se desenvolver, já vinha como premissa, o que viabilizou a seleção dos candidatos mais motivados para o exercício da atividade em questão. Estabelecido este fluxo, além da assertividade na seleção, seria possível ter maior acurácia no desenvolvimento das ações de gestão comportamental envolvidas nos processos de venda, já que a ferramenta entrega, de forma clara, as competências mais fortes e aquelas com maiores necessidades de desenvolvimento. Isto favorece os parceiros e a empresa.

Resultados

A inclusão da variável comportamento no processo de seleção de corretores permitiu o desdobramento do trabalho de gestão do time de Vendas em diferentes frentes que, quando somadas, resultaram no aumento da longevidade da relação entre corretores e Seguradora – o principal objetivo organizacional a ser atingido. “O uso da correlação dos candidatos desde o momento da triagem no processo de Atração trouxe otimização, produtividade e assertividade, ao ter candidatos mais adequados para as nossas posições de corretores”, diz Luciana Rosa, Gerente de Gestão de Talentos Comerciais. Além disso, foi possível implementar programas de educação e de desenvolvimento das lideranças, baseados na análise dos perfis comportamentais dos líderes. Quando se tem uma experiência positiva no exercício da atividade profissional que se realiza, colocando o profissional certo na atividade correta, o engajamento vem naturalmente e, com ele, os resultados sustentáveis.